Dzisiaj chciałam podzielić się z Wami sytuacją, która w mojej opinii leży u podstaw problemów wielu – jeżeli nie większości – średnich organizacji. Temat został poruszony przez Paul Pachowicz, podczas naszej rozmowy o relacji sprzedaży i marketingu. Oboje z Paulem zajmujemy się B2B od lat i widzimy potrzebę zmiany w postrzeganiu roli obu obszarów. Jak wiele znacie firm B2B, w których dział marketingu oraz sprzedaży ma wspólne cele? Jasno i precyzyjnie określone? I jeszcze takie, które na ścieżkę zakupu klienta patrzą holistycznie? Brzmi lekko abstrakcyjnie, prawda? Tymczasem wiemy m.in. z badan, że w B2B klient najpierw edukuje się sam (m.in. w necie), by zyskać gotowość do rozmowy ze sprzedawcą. Do tego określenie „klient” jest bardzo złudne – oznacza ono zwykle kilka osób (czasem kilkanaście), które mają różne cele czy oczekiwania, związane z planowanym zakupem. To wszystko powoduje, że rozłożony w czasie proces zakupu jest bardzo skomplikowany i wymaga szerokiego „zaopiekowania”. Wszystko po to, by zmaksymalizować szansę na finalizację zakupu właśnie w naszej firmie. A jak często wygląda praktyka? Marketing tworzy content (rozumiany jako wszystkie treści) samodzielnie. Zwykle bez jakiegokolwiek kontaktu z klientem. Bez ani jednej rozmowy, bez udziału w spotkaniu. Bo taką ma rolę w organizacji. Realizowany tak content ma się nijak do potrzeb informacyjnych klientów czy problemów, które stoją za procesem zakupu. Sprzedaż z kolei ma tylko sprzedawać. Czyli pracować z MQLami i generować własne. A nie zajmować się współpracą z działem, który tworzy słabe komunikaty i dowozi kiepskie leady. Czy ta sytuacja jest przerysowana? Nie za bardzo… Wciąż obecny jest dawny podział zadań, który oddziela marketing od klienta, a sprzedaż od marketingu. A co by było, gdyby popatrzeć razem na to, jak klient kupuje? I dostosować do tego spójne cele marketingu i sprzedaży? #marketingB2B #B2B #sprzedaż