„Gdy na pierwszej randce mówisz tylko o sobie, drugiej nie będzie”. Czy podobnie jest ze spotkaniem potencjalnego klienta B2B ze sprzedawcą? Mam nadzieję, że po mojej poprzedniej publikacji nie macie wątpliwości, że wartości dodane mają odnosić się do klienta i bólu, który uruchamia proces zakupu. Warto dodać, że wartości w B2B mogą wynikać także z obsługi przed czy po domknięciu sprzedaży. Czy więc handlowiec B2B, który przychodzi na spotkanie i opowiada: 🧲ile mamy oddziałów 🧲na jakich rynkach działamy 🧲o ofercie na bazie ogólnej prezentacji może być skuteczny? Życie pokazuje, że jak najbardziej może 😉 Tylko czy to się opłaca w długiej perspektywie? To już bardziej skomplikowany temat. Kto z Was nie brał udziału w koszmarnym spotkaniu z handlowcem, poprzedzonym super doświadczeniami ze stroną, SoMe, mailingiem? I kto po takim spotkaniu nigdy nie kupił, bo każdy handlowiec prezentował takie samo podejście? Niestety, zapominanie o perspektywie klienta jest tym, co często łączy dział marketingu i sprzedaży. A czym kończy się w B2B sprzedaż, niedostosowana do potrzeb klienta? Często można usłyszeć, że budżet się nie spina (bo wycena była standardowa), klient jest niezadowolony i nie ma szans na dosprzedaż, a NPS pozostawia wiele do życzenia. W długim i trudnym procesie sprzedaży B2B, pozytywne doświadczenia klienta powstają tylko wtedy, gdy marketing i sprzedaż idą naprawdę razem. W B2B ponad połowę ścieżki zakupu klient przechodzi sam z materiałami, przygotowanymi przez marketing (oby we współpracy ze sprzedażą). Zadbajmy o to, by utrzymał dobre wrażenie, gdy już zdecyduje się na kontakt z firmą i rozmowę z handlowcem. P.S. Załączone wideo jest kolejnym fragmentem rozmowy o dobrych praktykach marketingu i sprzedaży B2B, którą miałam przyjemność prowadzić z Paul Pachowicz, ekspertem rozwoju i sprzedaży B2B. To, o czym mówię, to naturalnie bardzo duży skrót myślowy. #marketingB2B #B2B #MŚP