Joanna Urbanowicz
Dyrektor Marketingu B2B dla MŚP na godziny 🔹Interim Marketing Manager 🔹Konsultant Marketingu B2B🔹Strategia Marketingowa🔹Ekspansja na nowe rynki🔹 Wprowadzanie nowych produktów🔹Szkolenia
Follow me
February 15, 2022
Julia Baran udostępniła dzisiaj publikację z załączonym cytatem, który idealnie ilustruje to, co chciałabym Wam dzisiaj przekazać o segmentacji w B2B.
Często spotykam się z sytuacją, w której zarządzający boją się utraty przychodów, wynikających z decyzji o wyborze segmentów.
Wówczas firmy komunikują się z potencjalnymi klientami w bardzo ogólny sposób.
Zamiast np. poruszać konkretne problemy księgowe JDG w aspekcie Polskiego Ładu, piszą do nich i do 450 osobowych firm na CIT o „wysokiej jakości rozwiązaniu wyzwań stojących za PŁ”.
Złoto dla tego, kto zrozumie, co się kryje pod tym hasłem! I jeszcze poczuje, że firma nie tylko rozumie jego problemy i wyzwania, ale ma na nie odpowiednie rozwiązanie 😉
Zła segmentacja oczywiście nie jest jedynym powodem „marketingowego bullshitu”, obecnego na tak wielu stronach firm #MŚP #B2B. Moje ulubione to przekonywanie klientów o „partnerstwie, wysokiej jakości, transparentnym podejściu”. Te puste słowa często kamuflują brak zrozumienia klientów, do których firma kieruje swoją ofertę.
No bo jak zrozumieć potrzeby firm, które łączy tylko to, że „nasz produkt/usługa może się im przydać” 😉?
Mam świadomość, że bez twardych danych trudno jest przekonać do segmentacji w sytuacji, gdy obawa utraty przychodów jest duża.
Wówczas warto po prostu zrobić eksperyment 😊 Zacząć od zdefiniowania segmentu – małego, bardzo precyzyjnie określonego. Dalej rozłożyć go na czynniki pierwsze. Czyli w wielkim skrócie określić komitet zakupowy, zmapować ścieżkę zakupu, problemy, wyzwania, oferowane wartości dodane. I zmierzyć, czy działania marketingowe są bardziej efektywne. Jestem pewna, że wynik będzie zaskakujący!
O tym, jak dobrze określić segment napiszę niebawem. A jeśli już wiesz, że potrzebujesz pomocy w segmentacji, napisz na priv!
#marketingB2B
February 15, 2022
