Joanna Urbanowicz
Dyrektor Marketingu B2B dla MŚP na godziny 🔹Interim Marketing Manager 🔹Konsultant Marketingu B2B🔹Strategia Marketingowa🔹Ekspansja na nowe rynki🔹 Wprowadzanie nowych produktów🔹Szkolenia
Follow me
July 21, 2020
Każdy, kto zajmuje się marketingiem czy sprzedażą zna persony. Odmienia je przez wszystkie przypadki, opisuje w dokumentach, buduje dla nich przekazy.
Jednak czy każdy wie, że opis persony ograniczony do demografii w B2B nie pomoże?
Zakupy typu B2B są skomplikowane, długotrwałe, kosztowne, angażujące kilka osób. Zawodowo może to być zakup linii produkcyjnej, prywatnie domu.
Do takiego zakupu trzeba się przygotować. Proces zaczyna się z jakiegoś powodu. Wymaga zebrania wiedzy, czasami bardzo dużej. Również przemyślanego wyboru oferentów i szczegółowej analizy ofert. Decyzji nie podejmuje się ad hoc.
Jakie emocje towarzyszą zakupowi B2B? Często obawa, strach. Przed złym wyborem, utratą stanowiska, ośmieszeniem, zmarnowaniem środków i okazji do awansu.
Co z tym zrobić? Przede wszystkim zrozumieć, co klient chce osiągnąć i jak kupuje. Jakie towarzyszą mu emocje, obawy. I zaadresować je.
Wróćmy do zakupu domu. Załóżmy, że nie wiemy jeszcze, na jaki nas stać, w mieście czy poza, nowy czy stary, piętrowy czy nie, o jakiej powierzchni etc. W tym momencie dostajemy ofertę. Kto skorzysta od razu? Nikt rozsądny.
To dlaczego wiele osób myśli, że jak wyśle ofertę (też na #LinkedIn), od razu zrobi deal? Pamiętaj, ofertując za wcześnie, nie sprzedasz.
#socialselling #B2Bmarketing
July 21, 2020
