Segmentacja – prosty zabieg czy trudny wybór? Być może część z Was pomyśli, że to banał, o którym nie warto wiele pisać. Czy jednak na pewno? Dzisiejsza publikacja (wbrew zdjęciu) jest nudna 🤦🏼 Bo i temat nie jest porywający, choć kluczowy do skutecznego działania 😏 Może to też powód, dla którego firmy traktują go po macoszemu – kreacja zwykle jest fajniejsza od mozolnej pracy u podstaw 😉 🔷Zacznijmy od tego, czemu służy segmentacja. Poniżej kilka przykładów z #B2B. Software house, specjalizujący się w technologiach chmurowych kieruje usługi body leasingu do firm technologicznych, zlokalizowanych w Norwegii. W praktyce taki segment może oznaczać, że swoje działania marketingowo-sprzedażowe chce koncentrować na start-upach z pierwszą rundą finansowania, firmach 20 osobowych, jak i 500 osobowych. Niezależnie od ich potrzeb technologicznych. Niezależnie od wyników finansowych. Niezależnie od specjalizacji obszarowej. Czy to może się udać? Czy tak zróżnicowane firmy kupują tak samo? Mają zbliżone potrzeby technologiczne? Czy te same osoby są decydentami? Czy jest uniwersalna komunikacja, która będzie do tych wszystkich firm skutecznie trafiać? Kolejny przykład to firma consultingowa, która swoje usługi kieruje do dużych firm produkcyjnych na terenie Niemiec. Na pytanie, jaka firma jest „duża”, przedstawiciele firmy odpowiadają, że „to zależy”. W efekcie całość działań marketingowych czy prospectingowych prowadzona jest w oparciu o „okrągłe słówka”, teoretycznie trafiające do wszystkich. Tyle, że skutkują niczym. 🔷Czym jest więc segmentacja? Definicja, która zapadła mi w pamięć jeszcze na studiach, to „podział rynku na względnie jednorodne grupy klientów, różniące się między sobą reakcją na działania marketingowo-sprzedażowe”. Mówiąc bardziej praktycznie, jest to podział potencjalnych klientów na grupy, które mają podobne potrzeby (problemy, wyzwania), proces zakupu, komitet zakupowy. Segmentacja wynika z przyjętych kryteriów. Najbardziej popularne z nich to branża, wielkość firmy, poziom przychodów/zysków, lokalizacja. Często jednak spotykam sytuację, w której przedsiębiorcy wybierają złe kryteria i jako segment traktują bardzo różne firmy. Takie, których nic nie łączy w aspekcie oferowanych produktów czy usług. 🔷Jak zatem najlepiej zrobić segmentację? Po pierwsze, segmentacja oparta się o typowe kryteria nie jest receptą na sukces. Warto poszukać nieoklepanych różnic. Często dobrym podejściem jest przeprowadzenie segmentacji w odniesieniu do potrzeb klientów, do których chcemy trafić.  Zdarza się, że to jedno kryterium już jest wystarczające. Im mniejszy i bardziej sprecyzowany segment, tym większa skuteczność na konkurencyjnym rynku. Wtedy możemy bardzo precyzyjnie trafiać z działaniami #marketingB2B. Naturalnie, im bardziej ogólny segment, tym trudniej skutecznie działać. Co jednak, gdy firma nie chce się ograniczać do precyzyjnych segmentów? O tym w kolejnej publikacji 😊 A Wy, jak podchodzicie do segmentacji?