Joanna Urbanowicz
Dyrektor Marketingu B2B dla MŚP na godziny 🔹Interim Marketing Manager 🔹Konsultant Marketingu B2B🔹Strategia Marketingowa🔹Ekspansja na nowe rynki🔹 Wprowadzanie nowych produktów🔹Szkolenia
Follow me
May 10, 2022
Znam problemy i obiekcje, ale czy mam opracowane wartości dla komitetu zakupowego?
Tym trochę przewrotnym pytaniem, chciałam wrócić do ankiety, którą robiłam jeszcze przed atakiem na Ukrainę. Na początku jednak chciałam bardzo podziękować wszystkim, którzy wzięli w niej udział!
Wynik naturalnie nie jest miarodajny, ale ciekawy 😊 Powód to choćby forma ankiety LinkedIn, która nie daje możliwości wielokrotnego wyboru, tym samym „zmuszając” do postawienia na jedną kartę 😉
I tak najwięcej głosujących zadeklarowało, że zna problemy i obiekcje zakupowe #B2B. Z drugiej strony, najmniej postawiło na znajomość komitetu zakupowego.
Takie podejście widzę także u moich nowych klientów. Często słyszę, że:
* nasza branża jest specyficzna, bo rozmawiamy z różnymi osobami
* trudno powiedzieć, kto jest naszą personą, bo raz to jest prezes, a kiedy indziej CFO
* nie da się powiedzieć, z kim rozmawiamy, bo to zależy
Co z tym zrobić?
Na początek proponuję przyjąć, że nie jest to „specyficzna”, a całkiem typowa sytuacja w B2B 😊 A to z kolei oznacza, że są dobre praktyki działania w takiej rzeczywistości.
Droga teoretycznie jest prosta, w praktyce bywa różnie:
1. warto zmapować proces zakupu per segment, polecam pomoc w postaci badań Gartnera w tym obszarze
2. dopisać do niego osoby i to, kiedy/na jakim etapie się angażują w zakup, w jakim charakterze i z jakimi potrzebami
3. dopiero rozumiejąc te kwestie zastanawiać się nad obiekcjami, problemami czy wartościami dodanymi
Jeżeli Ty także masz poczucie, że pracujesz na specyficznym rynku, zrób opisane ćwiczenie 😊 Będziesz zaskoczony tym, jak wiele wnosi do biznesu 😊
#marketingB2B #strategia
May 10, 2022
